酒店生意不好？学会这三招，自己也能做诊断

做酒店生意的你，是否也有这些困扰：

酒店订单量不多，酒店生意不好；

酒店出租率不高，酒店生意不好；

酒店OTA排名不高，酒店生意不好；

酒店OTA排名很高，酒店生意还是不好；

……

 

在酒店运营中，酒店人会有各种各样的困扰，但归根到底就是一个问题：

酒店生意不好。


酒店生意受季节性影响很大，淡旺季很明显。我们开酒店，做酒店生意，总有酒店生意不好的时候，这时候我们该怎么办呢？

 

遇到这种情况，很多酒店从业人员会一头雾水，不知道该从哪里下手去解决。

 

其实一个现象的背后，都是有其内在的运行逻辑和框架的，遇到问题，先不要急于去解决，而是先捋清楚事物背后的逻辑，然后再对标检查，看看问题到底出在哪一环，找到问题之后再去解决问题。对于做酒店生意来说，亦是如此。

 

那么，酒店生意不好，问题出在哪一环呢？

 

答案是：每一环。

 


今天，小九妹就来跟大家聊一聊，酒店生意为什么不好？酒店生意不好的时候，小九妹给你支三招。学会这三招，你自己也能做酒店诊断分析啦！


▲ 酒店诊断逻辑框架



第一招：看市场


无论做什么生意，都离不开市场。市场是生意的导向标，市场好则生意好，市场不景气，那么生意不好可以理解。

 

在酒店行业做生意受旅游市场的冲击很大。其中，受旅游淡旺季的影响尤为明显，如果我们能跳出行业影响因素，把酒店生意维持在一种稳定状态，说明我们已经把酒店生意做到一个相对较高境界了，这也是我们做生意的终极目标。无论是市场的淡旺季，都能把生意维持在行业前端，那么我们做的就是理想的生意。

 

但是，如果市场好，我们的生意依旧不好，这时候就该找我们自己的原因。同样的，如果市场不好，别人的生意却很好，这时候也要找我们自己的原因。这里不仅仅是看市场，也要看我们的竞争对手，市场是整个行业的导向标，而竞争对手则是我们自己的导向标。

 



第二招：看竞对


 做自己的生意，为什么要去看竞争对手？道理很简单，对于很多酒店人来说，是不是都曾有过这样的苦恼——对面的新店说开就开，我家的客人说跑就跑。

 

当遇到这种时候，你看不看竞争对手？看！当然看！必须看！

 

问题是看哪里？看什么？怎么看？

 

第二招的逻辑框架是：确定竞对——分析竞对——对标竞对。

 

确定竞对很关键，因为竞争对手既是对手也是师友。老话说的好，“三人行，必有我师”。如果能找到合适的竞对，那么酒店在运营管理中就有了对标导向，最终有助于酒店经营战略的改进和提升。

 

我们根据三个维度，大体可以把竞争对手分为三类：


1

同商圈的竞争对手，即位置上的对手


位置上的对手可以分为两类：

第一类是实际位置上的对手，即处于同一个城市商圈里的竞对，可能就在我们的隔壁，也可能跟我们隔着几条街。

 

第二类是OTA平台上排名相近的竞对，它们可能与我们处于同一商圈，也可能在其他商圈。这里不太计较具体位置，其更加关注是平台排名。

 

2

同品类的竞争对手，即定位上的对手


在整个住宿行业，业态是非常丰富的。仅仅在酒店行业就可划分出多种业态，诸如星级或豪华酒店、连锁酒店、度假酒店、商务酒店、主题酒店、健康养生酒店、民宿酒店、设计师酒店、艺术酒店、亲子酒店等等。

 

在同品类竞对的挑选上，不必囿于位置和地域，我们既可以和同商圈的对标，也可以和同城的酒店对标竞争，自然也可以和全国的酒店对标竞争。

 

3

同价格区间的竞争对手，即价格上的对手


价格维度的竞对挑选上，价格是唯一的变量。也就是说我们要在某一个特定的时期，在酒店定位、目标客户群体的一致性的前提下，在同商圈内进行挑选。

 

简而言之，在位置、酒店品类、目标客户群体都具有一致性或者极大相似性的前提下，我们去挑选价位相近的酒店作为竞对。

 

以上就是我们在挑选竞争对手的时候需要衡量的因素和维度，具体如何去操作、如何去比对，小九妹后期都会详细跟大家聊，请持续关注小九妹哦~

 


第三招：看自己


 

酒店生意不好时，看行业只是了解行业发展的大趋势，看竞对则是对标他人来调整运营策略，而找到自身的问题才是诊断的关键。

 

一般来说，酒店生意不好，收益不高时，只需要考虑两个要素——出租率和平均房价。当酒店生意不好的时候，先看看到底是出租率不高，还是平均房价过低。

 

来跟小九妹看看具体该如何去分析：


出租率不高

1


如果是酒店出租率不高，那么先判断到底是线上的出租率不高，还是线下的出租率不高。

 

当线下的出租率不高时，就要去找问题，是不是线下的推广做得不够好，造成了客户流失。

 

当线上的出租率不高时，就要我们的酒万公式来分析，根据我们的酒万公式：


订单量=流量×转化率

订单量=流量×转化率


▲ 酒万公式


酒店生意不好，说明订单量不高，这时候就要先判断到底是流量环节出了问题，还是转化率出了问题。

 

如果是流量的环节出了问题，那么就要调整线上运营的策略，无非是两种，一是打开流量入口，二是提高排名；倘若是转化率出了问题，就可以根据我们的酒万18要素一一去对标并分析到底是哪个环节出了问题，找到问题之后再进行调整。

 


平均房价过低

2


酒店生意不好，如果是房价的问题，那么就要考虑是不是自己的价格体系设置得不合理，或者整体定价偏低？这时候就回到我们的第二步，看竞对。根据分析同商圈的竞对的价格来适时调整自己的价格体系。

 

最后，咱们做生意，市场是变幻莫测的，但是万变不离其宗，我们的生意经不会变，做生意的逻辑不会变。在未来市场中，当酒店生意不好的时候，大家先稳住心态，用小九妹的这三招一一去分析，找出问题、确定问题、再解决问题，适时调整，拥抱市场。


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